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经济下行挑战销售瓶颈 ——独家专访华润涂料经销商邱同

http://www.xcal.icu 来源:中外涂料网 作者:周长风    2016-03-16 15:40:05

华润涂料经销商邱同


    虽然叫邱同,但打法并不求同。

    3月5日,华润涂料广东经销商邱同接受中外涂料网周长风独家专访,一股强悍的正能量,迎面袭来。

    “去年增长18%,今年力争15%,冲击亿元?#20445;?#37041;同首次对媒体说出了2016目标。

    经济下行中,敢于向上挑战的魄力和底气,来源于去年增长了18%的打法,来源于华润大经销商制的基因。

    经济下行,比?#26408;褪强?#35841;增收办法多。

    基因

    华润涂料的基因是忠心耿耿,是专。

    邱同做涂料,很专。专情于华润,专注于家装。

    从起名字,?#28034;?#24471;出来。2009年,邱同独立操作广东市场,公司名叫妙想,就是华润妙想漆的妙想。

    他只做家装市场,从批发到零售,从培训到服务,往深了做,往细了做,但就是不做工装,不做家具。

    因为用做家装的惯性思维,去思考工装和家具,永远不会最专业,反而会削弱华润涂料漆业真专家的定位和妙想公司专做华润家装漆的定位。

    正因为他专注于家装漆,所以对家装市场的理解,比一般经销商深得多,眼光也长远得多。

    说出来,你可能不信。四年前,邱同就已经向服务商转型了。比立邦向全方位涂装服务商转型还要早。

    目前,涂装服务已经占到妙想公?#23621;?#25910;的10%左右。

    服务

    邱同推出的涂装服务,叫妙想?#21344;?#26381;务,他给妙想?#21344;?#30340;定位是轻装修。

    所谓轻装修,就是不管是新房装修?#25925;?#20108;次重涂,客户无须找家装公司,简单的事直接找涂料经销商,找妙想?#21344;?#26381;务就能全部搞定。

    身为涂料经销商,对涂料的理解和对涂装效果的理解,以及价格、调色、专业度等方面的经验积累,有着家装公司无法比拟的先天优势。

    邱同利用华润涂料的高品质,提供各种炫目的墙面效果,让消?#39068;?#23454;实在在体验到好产品带来的好效果。

    家装漆吃的是房地产的量,新房要涂刷,旧房要重涂,?#26696;?#25670;在那,谁能吃多少,各?#39048;?#20107;。

    邱同告诉中外涂料网,未来的涂装服务的快速发展?#27426;ㄊ强沙中?#30340;,单户价格应该在1-20万之间。该用涂料用涂料,该做效果做效果。

    至于市场上现?#26800;模?#19975;八千一户,马上转包出去的打法,?#34892;?#22826;过依赖规模化,而逮到一个客户就削个百八十万的打法,又?#35805;?#27861;?#20013;?br />
    其实,在向服务商转型升级之前,邱同已经开始向零售商转型,向互联网+转型了。妙想公司的妙想?#21344;?#26381;务通过网上接单已经做了非常多的尝试。

    主动

    华润采取的是大经销商模式,由大经销商直?#27833;?#21160;这个市场,经销商做的是主动生意。

    相较扁平化模式,显得厂家对市场的控制能力稍弱,但经济下行的时候,优势就出来了。

    2015经济下行,华润大经销商的应变很快,积极主动。这个季度,销量有所下滑,及时调整策略,下个季度,销量就上来了。而扁平化模式是经销商按照厂家的年初计划来推动市场,一旦市场有变,再要调整,应变就会慢一步,而不?#24378;?#20010;核心经销商会能够解决的。

    对市场的全面?#29942;睪涂?#36895;应变,是2015年邱同能增长18%的原因之一。也是很多经销商,从扁平化模式出来,非要跟邱同做华润的原因之一。

    相较于扁平化打法,华润大经销商制的稳健和后劲,在经济下行中,显得既稳健有余,?#21046;?#39057;发力。

    邱同的分销商年年在增加,最密集的城市,单个城市分销商过百,该积极支持的分经销商,坚决支持独立发展壮大。华润家装漆在粤西的市场份额近20%,已经反超了对手。今年的目标是挑战更高。

    细分

    邱同认为,广东没有二线市场。他把广东市场分成一线、三线、四线、五线市场。每条线的特点不同,对手不同,打法和策略自然也不同。

    ?#28909;?#19968;线市场的打法,以专业批发分销为主。三线、四线、五线市场的打法,以油工、活动、小区、体验、价格稳定为主。具体市场又有很多不同策略。

    其实,这些打法并不新鲜,很多涂料经销商也都知道,也都做过。市场形势特别好的时候,大家也都在这么做。

    关键是在市场形势不是特别好的时候,你还敢不敢坚?#32456;?#20040;做?

    关键是在企业倒闭潮来临的时候,你还敢不敢坚?#32456;?#20040;做?

    长风点评:

    华润大经销商的成功?#38469;?#30456;似的。

    在华润的经销商中,邱同大?#25490;?#22312;第六第七的位置。也是华润最新成长的大经销商。祝他们2016挑战成功。


责任编辑:雷达
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